一、給網站尋找一個支撐點

　　古希臘著名學(xué)者阿米基德曾經(jīng)說過(guò)一句話：“給我一個支點，我就能(néng)撬動地球”，網絡營銷其實也一樣(yàng)，要精準定位好(hǎo)一個網站，隻有找到一個核心的業務支撐點才能(néng)立于不敗之地。這(zhè)個點就是網站創立、發(fā)展、壯大的依靠點。比如騰訊爲例，騰訊以QQ爲支撐點，百度以搜索爲支撐點。剛開(kāi)始的時候，這(zhè)個點可能(néng)很小，但是當根據地壯大之後(hòu)，就可以敷衍出無數的應用，并因此成(chéng)就互聯網大業。現在家喻戶曉的QQ在1999年正式推出的時候，用戶不過(guò)幾十萬而已。到2008年底，用戶數已高達4.3億，騰訊能(néng)夠成(chéng)爲互聯網行業的巨無霸，QQ這(zhè)個點起(qǐ)到了關鍵的作用。我們再仔細看一下百度的發(fā)展，同樣(yàng)也是如此，出色的搜索服務同樣(yàng)是其得以發(fā)展壯大并成(chéng)爲中文搜索引擎第一品牌的關鍵點。

　　騰訊公司的業務都(dōu)是圍繞QQ這(zhè)一強大的即時聊天工具爲支點，在龐大的QQ用戶基礎上衍生出來的。由于騰訊QQ即時聊天工具占據了國(guó)内即時聊天軟件的大部分市場，實質上已經(jīng)形成(chéng)了一種(zhǒng)壟斷地位。在這(zhè)個基礎上，騰訊公司無論發(fā)展什麼(me)其他網絡業務都(dōu)可以無往而不勝。這(zhè)也是騰訊公司能(néng)夠成(chéng)長(cháng)爲國(guó)内國(guó)内一流的互聯網公司的關鍵所在。再來看百度公司，作爲國(guó)内領先的搜索引擎平台，雖然從誕生到現在一直飽受争議，但是毫無疑問的是，作爲一個最常用的網絡應用我們已經(jīng)離不開(kāi)百度。然而百度的支撐點又是什麼(me)呢?當然是它強大的中文搜索技術。在此基礎上，百度也發(fā)展了龐大的業務體系如百度貼吧、百度空間、百度知道(dào)、百度百科、百度HI、百度娛樂以及百度有啊等上百種(zhǒng)服務。這(zhè)些圍繞著(zhe)搜索技術爲支撐點的業務豐富了百度的産品，在很大程度上幫助百度快速形成(chéng)了強大的品牌競争力。
 

　　二、網站定位的核心：目标用戶人群

　　網站定位的核心依據是這(zhè)個網站面(miàn)向(xiàng)的目标用戶人群。隻有先明确了網站項目的用戶人群，充分了解了這(zhè)部分人群的用戶習慣和需要，我們才有可能(néng)真正把一個網站的定位做好(hǎo)。從另一方面(miàn)來講，目标用戶人群也是任何一個網站項目的内容設置、功能(néng)設置、服務體系、内容建設、設計布局以及營銷策略制定最重要的依據。可以說，沒(méi)有清晰的人群定位，網站定位就無從談起(qǐ)。目标人群一般可以按照用戶年齡、文化水平、收入水平、地區分布、職業、性别、婚姻特征、網絡操作水平以及不同的需求等标準來劃分。根據網站性質不同，對(duì)目标人群的劃分标準也不一樣(yàng)。比如我們要運營一個從事(shì)汽車銷售的網站，那麼(me)優先考慮的肯定是用戶的消費能(néng)力問題，從這(zhè)一點出發(fā)，用戶的收入水平是一個重要衡量指标，比如我們可以選定年收入10萬以上的人群爲我們這(zhè)個網站的主要目标用戶人群。

　　關于确定目标人群的一個小故事(shì)

　　有一個人到非洲打獵，找到著名的老獵人說要打獅子。老獵手說你要打獅子，第一要知道(dào)獅子在哪兒出沒(méi);第二要你要知道(dào)哪些地方獅子多;第三你要知道(dào)什麼(me)樣(yàng)的獅子不能(néng)打;比如懷了孩子的，帶著(zhe)孩子的母獅子不能(néng)打，比如夫妻雙方在一塊的時候不能(néng)打等。這(zhè)小夥子回去想了以後(hòu)想著(zhe)老獵人的教導，帶著(zhe)槍出去了，三天後(hòu)他回來了，大家發(fā)現他帶回了一隻不是母獅子，而是一隻也不老、也沒(méi)進(jìn)食、性情比較溫和的獅子狗回來，這(zhè)是他最後(hòu)的結果。這(zhè)個故事(shì)告訴我們，雖然有完美的計劃，但如果忘記目标，一切都(dōu)是徒勞的。

　　

友軟科技

 

　　三、爲網站尋找目标用戶人群

　　定位網站目标人群的第一步是要先确定自己的目标人群。可能(néng)很多網站都(dōu)有自己心目中的“目标人群”，萬一你還(hái)不清楚自己的網站應該服務于哪些人，最快速的辦法就是去看一看自己競争對(duì)手的客戶是誰。确定目标人群說起(qǐ)來容易，實際操作起(qǐ)來卻往往要複雜的多。很多非專業人是誰，喜歡把網站的目标人群定位爲“所有人”。當你定位的目标用戶是所有人的時候，其實也意味著(zhe)誰也不是你的目标客戶。如果一個網站要面(miàn)向(xiàng)所有的人的話，這(zhè)樣(yàng)的網站也沒(méi)有任何存在的必要了。想要做強做大的願望是美好(hǎo)的，但是一定要考慮實際、腳踏實地。任何一個企業對(duì)網絡的投入肯定都(dōu)是有限的，能(néng)夠服務的人群肯定也隻是部分的。因此一定要找出真正的目标人群，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)準确地把握他們的行爲習慣，爲網站産品的開(kāi)發(fā)提供科學(xué)的依據。有了明确的目标人群定位以後(hòu)，再要去尋找這(zhè)些人群就比較容易了。

　　從傳統渠道(dào)的角度講，我們可以通過(guò)黃頁、展會、通信名錄或者直接通過(guò)線下活動等方式找到目标人群。在網絡上，尋找目标人群一般可以先分析目标人群的網絡使用習慣，了解目标人群常會登陸什麼(me)網站，然後(hòu)想辦法找到這(zhè)些人。比如我們要經(jīng)營一個房地産網站，定位的目标人群是25歲以上具有一定購買能(néng)力的工薪階層，這(zhè)些人會去哪裡(lǐ)呢?他們會在51.COM嗎?會在QQ空間嗎?肯定不會，因爲登錄51 COM和QQ空間的絕大部分是15、16歲的青少年，他們追求的個性展示和交友娛樂，購買房子完全不在他們的這(zhè)個年齡考慮的範圍之内。我們需要找的，是同樣(yàng)定位爲針對(duì)白領人群的網站，比如一些婚介網站，登錄這(zhè)些網站的人肯定都(dōu)是要結婚需求的，結婚當然要購買房子，因此我們在這(zhè)些網站就很容易找到潛在的目标人群。

 

　　四、對(duì)網站目标用戶人群進(jìn)行分析

　　找到網站的目标用戶人群之後(hòu)，要進(jìn)行認真的調查分析，了解他們的行爲習慣，從而爲網站的設計和功能(néng)服務提供準确的市場參考依據。

　　1、目标人群的基本情況：個人，用戶年齡、性别、地區分布、收入情況、文化程度以及網絡操作水平等。企業，地區及全國(guó)的數量、分布地區、企業規模、産業特點、發(fā)展趨勢等。

　　2、目标人群的上網行爲：目标人群一般訪問哪些網站?浏覽哪些欄目?爲什麼(me)使用某一個網站而不是另一個?

　　3、目标人群的真實需求：目标人群希望通過(guò)網站獲得什麼(me)?是購買适合的産品，尋找優質的服務?還(hái)是想浏覽和發(fā)布信息?或者隻是想通過(guò)網絡尋找更多生意合作夥伴?

　　4、目标人群的決策鏈：明确能(néng)決定用戶浏覽網站、通過(guò)網站給其帶去收益的關鍵要素，對(duì)影響用戶行爲的一些關鍵人做出深入分析。我們一般可以從目标用戶的基本情況開(kāi)始，分析他們的網上行爲、了解其登錄網站的真實需求、明确影響其購買行爲的決策鏈等。